Vous êtes en réunion. Une douzaine de personnes autour de vous tentent de s'accorder sur une décision urgente et importante. Très vite, la pagaille s'installe, le président de séance est débordé, quelques individus quittent la salle. Ne parvenant pas au consensus, ni même à un compromis, on reporte la décision à une prochaine réunion. Décider à plusieurs propose des parades : faire taire le leader, désigner un avocat du diable, instituer la confrontation et encourager l'esprit critique, s'entourer d'experts, oser l'expérimentation, etc.
Des recettes ? Non : des outils, pour nous obliger à vérifier les informations, animer avec méthode, concevoir des solutions en misant sur l'intelligence collective tout en évitant la pensée unique, permettre l'expression du plus grand nombre sans étouffer la raison.

L'activité de négociation est quotidienne. Qu'elle s'opère entre les individus, au sein des organisations, ou entre organisations, elle constitue une "forme relationnelle" majeure. Comment comprendre la négociation ? En appréciant son originalité, en étudiant ses mécanismes, en observant son processus. Telle est l'ambition de ce manuel, actualisé et enrichi par des études de cas . Il propose une lecture sociologique de la négociation, à partir du modèle "Acteurs - contextes - règles - stratégies - processus - résultats" aussi attentive au comment qu'au pourquoi de la négociation.